日本生命が新たな販売戦略に向けて Google ソリューションを導入、TOPGATE が積極的な提案力と開発スピードで貢献

販売戦略において高まる外部環境分析の重要性

日本生命保険相互会社様は、2017 年5月にエリア別の販売戦略策定をサポートするマップツールの運用を開始した。日本生命は、1889 年の創業で保有契約高や保険収入において最大手となる会社だ。全国で約 1,500 の営業拠点とそれを束ねる約 100 の支社が、本部と連携して業績を支えている。販売戦略の鍵となるのが、「来店用の店舗」と「営業職員の職場となる営業所」の新規出店や統廃合だ。

特に営業所の場合は、自宅から通いやすく働きやすい職場環境であることが、営業職員の採用に大きく影響する。採用数は業績に直結するため、営業成績と同様に結果が求められる大切な戦略となる。こうした販売戦略について、従来は本部である業務部が方針を策定し、支社や営業拠点に通達していたが、エリアによっては地域特性にそぐわないケースもあった。また、支社や営業拠点が独自の戦略を策定しようとしても、どうしても内部環境（業績等）に偏った分析になってしまい、また外部環境（人口情報や競合他社の情報）についても本部提供のデータは複雑でなかなか活用しづらい、という問題があった。

柏木氏

今までは本部が一方通行で方針を通達しており、現場が担当エリアをどのように考えているかヒアリングできていませんでした。外部環境の変化が激しくなるなかで、地域特性に応じた独自の販売戦略を現場が提案し、本部と共に考えていく必要性が出てきたのです。しかし、当時は現場で考えるために必要な材料やツールを提供できていませんでした。

慣れ親しんだ UI を持ち、機能性の高い Google ソリューションを採用

選定で最も重視したのは、ユーザビリティーだ。現場ではITリテラシーにも格差があり、特殊な UI では受け入れてもらえないという懸念があった。そこで注目したのが Google マップだ。

齋藤氏

地図といえば Google マップがすぐに頭に浮かびます。Google マップは日常で誰もが使っているので、操作しやすく活用が進むと考えました。

柏木氏

ストリートビューを使えることも魅力でしたね。例えば競合他社がある場所に営業拠点を新設して採用が伸びている場合、その営業拠点の周辺がどのような環境なのかを即座に写真で確認し分析できるのは大きなメリットです。

検討の結果、TOPGATE が提案した Google ソリューションを採用した。

齋藤氏

他のソリューションも検討しましたが、TOPGATE の提案の方が圧倒的に納期も早く、費用も安かったため、意思決定に時間がかかりませんでしたね。

TOPGATE の積極的な提案と開発スピードを評価

こうして2016 年 5 月より開発が始まった。システムは、Google マップを制御するプラットフォームとして Google Maps API、Google App Engine、認証関連機能として Google Workspace で構築した。

要件検討は TOPGATE の提案によりアジャイルの手法で行われた。本部側で決めた大まかな要件をもとに、TOPGATE がクラウド上にデモ画面を構築し、本部側では実際に操作してレビューする。そしてレビューした結果を TOPGATE が反映し、本部側で再レビューすることを繰り返して開発を進めていった。

齋藤氏

従来の社内の開発はホストが中心なので、ウォーターフォールで開発していました。今回のようにアジャイルで機能を実装しながら要件を詰めていくやり方にはかなり衝撃を受けましたね。今回のように要件が固まっていなくて、ビジュアルで見せなければならない開発については圧倒的にアジャイルが向いていると感じました。

TOPGATE が Google ソリューションの豊富な実績を背景に積極的な提案を行い、スピード感を持って対応したことも高く評価している。

齋藤氏

我々は Google マップの機能を全て知っているわけではありません。TOPGATE から「この機能を使ってこういう使い方をしたらどうでしょうか」と提案してもらったことで、高機能なシステムになったと思います。TOPGATE の提案から要件が変わっていくこともあり、公開ギリギリまで要件変更に対応してもらったのも助かりました。

柏木氏

こちらが出した抽象的な要件についても具体的な提案があり、圧倒的なスピードで対応してくれたのでスムーズに進められましたね。

マップツールから導き出す新たな発見

こうして、2016 年 9 月にまず本部向けにシステムを公開した。実際に業務で使用してみると、思わぬ効果もあった。

齋藤氏

今までは現場から要望があって初めてデータを見ることが多かったのですが、このツールではデータを簡単にわかりやすく見ることができるので、本部も現場も気付かなかった発見をすることも多いです。

柏木氏

競合他社に負けている理由が今までわからなかったのに、ツールを使ったら一目で分かったということもありました。

経営層もマップツールの有用性を高く評価している。今回、ツール導入のタイミングで本部・現場が一体となって販売戦略を策定する方針となるが、このツールが運営の最終的な決め手となった。

柏木氏

現場に販売戦略を考えさせるという方針は以前から検討されていましたが、現場の負荷やそのための材料不足が懸念点となり、実行できていませんでした。今回、本部の上位層が実際にマップツールを使ってみて、“これならば現場でも簡単にマーケット分析ができる”と判断しました。

齋藤氏

日本生命では今までウォーターフォールでの開発が当たり前でしたが、抱えている多数の案件を全てウォーターフォールで開発する必要はないはずです。より効果的な手法で開発を進めるために、社内への啓蒙をサポートしてもらうことを期待しています。単なる受託開発だけでなく、いろいろな面で長くお付き合いしていきたいですね。